研究開発テーマ 設定 書籍
 
No.1897
オープンイノベーションによる新事業創出、早期事業化とその実践事例
“未来予測”による研究開発テーマの決め方

◎上司、役員は判断においてどんな材料、データを求めているのか!
            新しい研究開発テーマを通す“門外不出”の説明・説得ノウハウをここに公開!


新規R&Dテーマを設定するための
経営層への効果的な説明・説得の仕方


〜意思決定に絶対必要なデータの揃え方、根拠の示し方〜

発刊日:2017年5月31日  体 裁 : A4判 388頁   定 価:80,000円(税抜)  ISBN:978-4-86104-659-9


■ 執筆者(敬称略) 

アズビル(株) 福田一成 日立マクセル(株) 松沼 悟
一丸ファルコス(株) 坪井 誠 (株)KRI 阪井 敦
元・クラレ 古宮 行淳 コーポレート・インテリジェンス(株) 武富 為嗣
スキャンポファーマ(同) 山本 晃嗣 (株)日本能率協会コンサルティング 鬼束 智昭
セメダイン(株) 秋本 雅人 日本メクトロン(株) 松本 博文
大東カカオ(株) 青山 敏明 元・テルモ 清水 正樹
月島機械(株) 牧虎彦 クアーズテック(株) 中西 秀夫
テルモ(株) 松村啓史 (株)林原 福田 恵温
東洋ヘルスアカデミー 高橋 雅人 元・宇部興産 木内 政行
ニコン(株) 風見一之 (株)Leonessa 秋山 ゆかり
(株)ファンケル 粂井 貴行 FT&パートナーズ 高野 文夫
(株)前川製作所 川村 邦明 日本経済大学 後藤 俊夫
アーサー・ディ・リトル・ジャパン(株) 原田 裕介 (株)モデリスト 伊藤 泰敬
Toynon LLC 山本 伸 (株)三菱総合研究所 佐野 紳也
(株)日本能率協会コンサルティング 木村 壽男 沖電気工業(株) 杉尾 俊之
東北大学 高橋 富男 フォーカスマーケティング(株) 蛭川 速
(株)リーディング・イノベーション 芦沢 誉三 (株)如水 中村 大介
(株)APMコンサルティング 吉田 充 (同)リアル・アイズ 越野 孝史
元・ソニー 小笠 原敦 (株)ワンダーワークス 田村 新吾
元・住友化学 今井 昭夫 元・旭化成 外村 正一郎
元・富士ゼロックス 浅井 政美 ユニチカ(株) 松本 哲夫
(株)インタラクティブラボラトリー 大槻 正 元・日東電工 六車 忠裕
(株)日本総合研究所 吉田 浩之 アネモネ法律事務所 吉岡 毅
三井化学(株) 藤田 照典 大阪工業大学 矢作 嘉章
富士通(株) 村西 明 (株)ローランド・ベルガー 長島 聡
清水建設(株) 竹内 真幸 (株)ローランド・ベルガー 澄川 清人 
元・旭化成 花畑 博之 元・キヤノン  水谷 英正 
ACRビジネスコンサルティング研究所 江口 裕基 (株)リンデン 中野 俊宏
(株)ケミストリーキューブ 平木 肇 国分(株) 森 公一
ニチコン(株) 阿部 惇 (株)ピックルスコーポレーション 高橋 真理子
旭硝子(株) 岡添 隆 (株)ライフビジネスウェザー  常盤 勝美 
村田機械(株) 中尾 敬史 元・任天堂 玉樹真一郎

■ 目  次

第1章 新規R&Dテーマを決定する際、上司、経営層は何を重視しているのか?

第2章 新規R&Dテーマを通すための評価データの作り方と根拠の示し方

第3章 経営層を納得させる上手な説明・説得のノウハウ

第4章 ヒット商品開発の舞台裏〜どのように企画を説明・説得したか〜


◇第1章 新規R&Dテーマを決定する際、上司、経営層は何を重視しているのか?◇

【1】マーケティング部門の立場からみた新規R&Dテーマ評価で重視するポイント

【2】新規事業(又は新規R&Dテーマ)を組み立てるための最重要課題(開発担当者〜経営層まで)

【3】経営陣への研究開発テーマ企画提案の説明の肝所とは?

【4】経営層の立場からみた新規R&Dテーマ評価で重視するポイント

【5】新規R&Dテーマで評価するポイント

【6】新規R&Dテーマ評価で重視するポイント

【7】経営層の立場から見た新規R&Dテーマ評価で重視するポイント 

【8】新規R&Dテーマ設定のための経営層への効果的な説明・説得の仕方

【9】研究管掌役員の立場からみた新規R&Dテーマ評価で重視するポイント

【10】心を動かす企画提案の作り方

【11】研究所長の立場からみた新規R&Dテーマ評価で重視するポイント

【12】新規R&Dテーマ評価で重視するポイント

 

 

◇第2章 新規R&Dテーマを通すための評価データの作り方と根拠の示し方◇


第1節 「研究開発テーマ評価における評価の客観性、妥当性の確保と数値の出し方」

1.新規R&Dのテーマ評価方法の体系
 1.1 評価の視点による体系化(グループ化)
 1.2 評価の軸による体系化(グループ内の関係性)
 1.3 手法理解に必要な項目
2.MFT(Market/Function/Technology)の結節による新規R&Dテーマ設定
 2.1  MFTの意義
  2.1.1 今日のR&Dにおいて求められること
  2.1.2 R&Dテーマ企画におけるありがちな陥穽
  2.1.3 説得力あるR&Dテーマ企画のための要諦(MFTの意義)
  2.1.4 MFT活用による効用
 2.2 MFT結節のための方法論
  2.2.1 MarketとFunctionの結節
  2.2.2 FunctionとTechnologyの結節
 2.3 MFTの導入・運用に向けて
  2.3.1 継続的な取組みによる効用
  2.3.2 組織的な定着化による効用

第2節 「新規R&Dテーマ設定におけるビジネスシナリオの作り方」

【1】20週間でビジネスモデルを創出する組織学習メソッド

1.いきなりアイデアを出してはならない
 1.1 スピードが最も高コストの時代に必要なこと
 1.2 イノベーションは一人では起こせない
 1.3 まずは経営層の思いを共有せよ
2.研究者がビジネスモデルを創出できるようになる3つの視点
 2.1 全体を俯瞰する「鳥の目」
 2.2 顧客の本音をあぶり出す「虫の眼」
 2.3  時流を肌で感じる「魚の目」
3.上層部が必ず受け入れるビジネスをデザインする
 3.1 共創学習できる環境づくり
 3.2 医療法人、NTTグループ、産官学で次々と実践される
 3.3 創る>試す>捨てる、を躊躇なく繰り返せ

【2】経営層が納得するBS(ビジネスシナリオ)の作り方

1.新たに事業参入するためのBS(ビジネスシナリオ)
 1.1 新事業参入BS作成のポイント
  1.1.1 事業化の価値を飛躍的に高める構想・企画
  1.1.2 戦略的な事業参入シナリオ・計画
 1.2 新事業参入BSを作成する

2.参入後あるいは既存製品・事業の拡大を加速させるためのBS
 2.1 参入後あるいは既存製品・事業の拡大を加速させるためのBS作成のポイント
  2.1.1 商品“群”企画
  2.1.2 技術プラットフォーム先行開発
 2.2 参入後あるいは既存製品・事業の拡大を加速させるためのBSを作成する
  2.2.1 R&Dテーマ設定
  2.2.2 R&Dテーマのゴールとマイルストーン設定
  2.2.3 R&Dテーマの実行計画の立案

【3】研究の出口を意識した研究開発テーマ提案書の作成のポイント

1.R&Dテーマと戦略整合の要諦
 1.1 事業戦略と研究開発テーマとの整合
 1.2 分散と集中の技術戦略
 1.3 良いテーマの設定
 1.4 「もの売り」から「こと売り」を自前主義から脱皮して実現

2.テーマの評価と提案書作成のポイント
 2.1 テーマ評価の留意点
 2.2 R&Dが途中で挫折するケース
 2.3 テーマ提案時に必要な情報

3.まとめ


第3節 「まだ存在しない新市場の市場規模、需要予測と根拠の示し方」

【1】納得感ある市場性の評価と説明方法

1.市場性の予測の基礎
 1.1 市場性の予測の意義と必要性
 1.2 市場性の予測が外れる理由

2.市場性評価の本質
 2.1 市場性評価にまつわる問題
 2.2 市場性評価の本質的目的

3.市場性評価の説明方法
 3.1 商品の特性を明確にする
 3.2 顧客の明確化と顧客(用途)の広がりの考え方
 3.3 “買ってくれる”ことの示し方

【2】経営層に説明するための需要予測の考え方、手法と説明の仕方

1.需要予測の考え方
 1.1 需要予測は因果関係整理から
 1.2 需要予測と競争環境

2.需要予測をどう経営層に説明するか
 2.1 需要予測と要因の関連性を説明
 2.2 需要予測の中長期的変化を説明

【3】説得力ある類似データの探し方、データ加工の仕方

1.社会経済予測
 1.1 マクロデータの読み方
 1.2  貿易統計の読み方
 1.3 社会トレンドの読み方

2.科学技術予測と技術戦略マップ

3.まとめ

第4節 「研究開発テーマの費用対効果の考え方と説明の仕方」

【1】研究開発における収益と費用の考え方と説明の仕方

1.経営幹部・研究部門上司の意識性
 1.1 日本の産業経済社会の構造変化
 1.2 日本の製造業の経営幹部の置かれた状況
 1.3 日本の製造業の経営幹部の年代と経験

2.研究者・技術者の意識性

3.上司説得における収益と費用の考え方
 3.1 既存事業維持型企業の場合
 3.2 新規製品事業創出型企業の場合
 3.3 既存事業維持・新規製品希求型企業の場合

【2】研究開発の売上に対する貢献度の算出法

1.研究開発での収益と費用の考え方

2.研究開発に対する売上高の算出
  2.1 技術に対する売上高
  2.2 基礎研究と応用研究に対する売上高
  2.3 基礎研究費・応用研究費・商品開発費の費消割合に対する売上高

3.研究開発生産性を用いた費用対効果

4.まとめ

【3】ヒット商品を生み出すための売上、利益、開発費用の予測手法

1.売上の予測手法

2.利益の予測手法

3.開発費用の予測手法


第5節 「説得力ある未来予測と誰もが納得する根拠の示し方」

【1】経営層が納得する未来予測・洞察のやり方と妥当性

1.未来を洞察する手法論の解説
 1.1 目標と対象領域の設定
 1.2 「自社技術や自社の強み」の棚卸し
 1.3 「想定外の業界変化仮説」の作成
 1.4 「未来洞察マトリクスによる強制発想」の実施

2.経営層へ説明するためのテーマ化と事業群への集約
 2.1 強制発想したアイデアをR&Dテーマに落とし込む
 2.2  R&Dテーマの事業群への集約(単体テーマで捉えず複数テーマの集合体で捉える)

3.まとめ
 3.1 未来洞察のやり方
 3.2 経営層への説明の仕方

【2】将来予測をベースにした新規事業テーマの創出と上司への説明・説得

1.新規事業創出の重要性と困難さ

2.新規事業をどこに求めるのか

3.新規事業テーマの提案と評価

4.採択される新規事業テーマの提案を目指して

【3】わくわくする未来の描き方と自社技術との関係づけ

1.企業の研究開発の振り返り
 1.1 富士通研究所の運営方針
 1.2 成功事例としてのHEMT開発

2.筆者の事例紹介
 2.1 海外市場の撤退
 2.2 撤退からの気づき
 2.3 現在の活動

3.魅力ある研究開発テーマを創るための要素
 3.1 ポイントの整理
 3.2 魅力ある研究開発テーマを創るための人材をどう育成するのか?

4.魅力ある研究開発テーマを創るための手法
 4.1 シナリオ・プランニング手法
 4.2 アイディア募集・選抜手法
 4.3 SFプロトタイピング

5.まとめ

【4】未来都市構想の描き方と合意を得やすい説明シナリオのまとめ方

1.「もの創り」と「もの造り」、バックキャスティング手法で考える 

2.社会と対話しながら、「夢」を「目標」に変えていくというプロセス 

3.統合的な未来価値を創造する、「統合型技術イノベーション」

4. 多数決合意の難しい未来構想テーマへの挑戦


第6節 「自社技術の強み・弱みデータの効果的な見せ方」

【1】新規R&Dテーマ設定のための経営層への効果的な説明・説得の仕方

1.顕在テーマか先読み型か

2.テーマの質である「筋」とは

3.テーマの質の向上にあたって、「筋」に加え重要なこと

【2】自社の将来を予測し成長戦略を決めるためのSWOT分析の実施法

1.SWOT分析の概略

2.経営戦略における成長戦略の位置づけ

3.企業の3つの成長機会

4.アンゾフの製品・市場マトリックス(成長ベクトル)

5.多角化戦略
 5.1 ルメルトの多角化戦略

6.企業が多角化戦略を検討する理由

7.SWOT分析とは
 7.1 事業単位の戦略計画プロセス
 7.2 経営戦略とSWOT分析との関係
 7.3 マクロ環境の分析(機会・脅威)
 7.4 ミクロ環境の分析(強み・弱み)

8.SWOT分析の4つの分析要因
 8.1 企業の「機会(事業機会)」の決定方法
 8.2 企業の「脅威(事業脅威)」の決定方法
 8.3 企業の「強み」「弱み」の決定方法

9.SWOT分析の分析手順

10.経営戦略の実行プロセス

11.成長戦略の成功事例

【3】「未来」を起点とした自社技術の構造化と評価の実践
   〜R&Dテーマの効果的に説明するためのストーリーづくり〜

1.研究開発に期待される役割の変化と課題
 1.1 研究開発に期待される役割
 1.2 技術者、研究者は本当に説明下手か

2.技術に対する理解の共有化の重要性
 2.1 技術の多義性
 2.2 5階層モデルによる技術に対する理解の共有化

3.自社技術の構造化の実践手法
 3.1 技術の構造化
 3.2 技術の構造化における2つのアプローチ
 3.3 技術の構造化の実践方法
  3.3.1 価値コンセプトの設定
  3.3.2 技術の洗い出し
  3.3.3 技術の評価
 3.4 「ワイガヤ」で実践

4.まとめにかえて


第7節 「役員が納得する効果的な技術ロードマップの作り方と留意点」

【1】役員が納得する効果的・効率的なロードマップの作り方と留意点

1.役員が納得する,ということはどういう状態のときであろうか。

2.作成/提案するロードマップを役員に納得してもらうための要件について
 2.1 ロードマップに,それを作成した人の思いが込められていること(思いこそ全ての始まり)
 2.2 作成/提案するロードマップに含まれる情報が役員の経営判断に役立つものであること
 2.3 ロードマップに基づいて具現化しようとしている製品,サービス・事業の位置づけが明確であること
 2.4 エコシステム,コトづくりの視点から考えられたロードマップであること
 2.5 企業社会が置かれている社会環境を正しく認識しておくこと
 2.6 ストーリー/ビジネスモデルが検討されていること
 2.7 ロードマップに描かれている製品・サービス・事業を具現化するための各論は,
    できますか〜売れますか〜儲かりますかの視点から検討されていること
 2.8 各種リスクを検討していること
 2.9 事業戦略〜技術戦略〜知財戦略が三位一体で検討すること

3.具体的事例で考えよう
 3.1 役員が具現化のスピードを求めているケースでは,
 3.2 役員が効率・効果を求めているケースでは,

4.ロードマップにおける留意事項
 4.1 ロードマップの適用限界に留意すること
 4.2 ロードマップが部分最適のツールであることを忘れないこと

【2】経営者層と共有する技術と事業の統合ロードマップの作り方

1.経営者層とありたい姿・あるべき姿を共有する
 1.1 自社のありたい姿(ビジョン)と経営方針(戦略)を理解する
 1.2 事業に結びつく研究開発のあるべき姿を経営者層に理解してもらう

2.事業のロードマップを共有する
 2.1 既存事業の新商品開発では,事業部門のロードマップを入手する
 2.2 新事業創出では、企画部門や研究開発部門がロードマップを作る
  2.2.1 入手可能な将来予測を集める
  2.2.2 自社を取り巻くマクロトレンドを把握する
  2.2.3 マクロトレンドから商品に落とし込む

3.技術と事業の統合ロードマップを作成する
 3.1 事業部門と研究開発部門が議論して,新商品に必要な機能・特性に落とし込む
 3.2 研究開発メンバーで技術への落とし込みを議論する
  3.2.1 機能・特性を発揮するための物性等の目標値に落とし込む
  3.2.2 物性等を発揮する技術に落とし込む
  3.2.3 自社の独自技術から得られる予想物性,機能・特性を挙げる
 3.3 再び事業部門と研究開発部門が議論する
 3.4 技術ロードマップにまとめる

4.作成したロードマップを共有する

【3】独りよがりにならない技術ロードマップの作り方とその取組み

1.村田機械の紹介

2.全社開発マネジメントの構図

3.新規テーマ提案におけるロードマップの役割
 3.1 新規テーマを経営層に通す時の必要な要件
 3.2 ロードマップの本質

4.ロードマップの構成と活性化の取組み
 4.1 ロードマップの構成
 4.2 ロードマップを支える仕組
 4.3 新規テーマ提案に向けたロードマップの効用


第8節 「経営層が最も知りたい事業性評価と数値の出し方、リスクのあぶり出し」

【1】信頼性のある事業性評価と研究開発テーマへの反映

1.信頼性のある事業性評価
 1.1 信頼性のあるデータとは

2.事業性や戦略の評価方法
 2.1 事業性の評価方法と戦略の策定
 2.2 マージンとプランB
 2.3 開発コストの回収イメージを持つ
 2.4 開発テーマの原価企画

【2】研究開発段階における製造コスト試算と事業採算性検討

1.製造コスト試算
 1.1 変動費の算出
 1.2 設備投資額の算出
  1.2.1 類推見積り
  1.2.2 係数見積り
 1.3 製造コスト試算

2.事業採算性検討
 2.1 フィジビリティスタディの考え方
 2.2 ディスカントキャッシュフロー法
 2.3 リスク把握と感度分析

【3】事業性評価におけるリスク把握と感度分析

1.研究開発におけるリスクの捉え方

2.リスクをチャンスと捉える方法

3.感度分析


第9節 「経営者の意思決定を助ける技術ポートフォリオ分析と有望性の導き方」

【1】技術ポートフォリオの種類と活用方法

1.技術ポートフォリオとは

2.代表的な技術ポートフォリオとその活用方法
 2.1 技術の優位性×技術の重要性×リターンの大きさ
 2.2 開発成功確率×必要開発投資×リターンの大きさ
 2.3 技術分野/事業分野×事業化ターゲット時期×リターンの大きさ
 2.4 技術リスク×市場リスク×リターンの大きさ

3.技術ポートフォリオの活用上の注意

【2】技術ポートフォリオの分析と研究開発テーマ評価の見える化

1.将来ニーズのつかみ方と研究開発テーマの決定
 1.1 将来ニーズをつかむ仕組み作り
 1.2 技術ポートフォリオによる研究開発テーマの分析

2.研究開発テーマの優先づけ・評価の見える化
 2.1 研究開発テーマの見える化
 2.2 総合的な研究開発テーマの決定の仕組み

3.まとめ

【3】経営者の意思決定を助ける技術ポートフォリオの作成と見せ方

1.技術ポートフォリオとは何か
 1.1 ポートフォリオとは
 1.2 何のための技術ポートフォリオ分析か

2.技術ポートフォリオの作成と分析
 2.1 技術ポートフォリオの作成
 2.2 SDG社考案のポートフォリオ
 2.3 ポートフォリオ分析は何のために行うのか
 2.4バブルチャートによるポートフォリオ分析

3.ポートフォリオ分析の注意点と意図するもの


第10節 「経営層が納得する企画書の作り方と必要項目」

【1】研究の出口を意識させるテーマ企画書フォーマットと運用の仕方

1.企業に於ける2つの研究部署

2.研究企画書とは

3.未来カタログの作成
 3.1 研究開発テーマの創出
 3.2 ロードマップ
 3.3 ポートフォリオ

4.研究開発からビジネス創生へ
 4.1 研究開発活動とマーケッティング
 4.2 ビジネスユニット創生プラン
 4.3 ビジネス創生に向けた各研究ステージのフレームワーク

5.まとめ

【2】研究テーマ企画書の必要項目の具体例とその運用の実際

1.林原の経営理念(独創を貫く)

2.林原における研究開発のパターン

3.研究テーマの企画内容(具体例)

4.運用の実際

【3】新規テーマ企画・立案における“説得力ある”企画書のポイント

1.新規テーマ企画が経営課題となった背景

2.説得力ある新規テーマ企画・立案のポイント

3.研究開発テーマ類型別の具体事例
 3.1 基盤技術派生型(ニーズ型)
 3.2 目標設定型(ニーシーズ型)
 3.3 シーズ型



◇第3章 経営層を納得させる上手な説明・説得のノウハウ◇


第1節 「経営層を納得させるプレゼンのポイント」

【1】企画を台無しにしないプレゼン資料の作り方

1.経営者が求めていることを理解する
 1.1 企業理念・ビジョンに合致しているか
 1.2 CECORを使って,漏れなく考える

2.企画書の要素と構成
 2.1 企画書に盛り込むべき要素
 2.2 経営者目線の構成

3.資料作成だけでなく根回しも忘れない
 3.1 目的・手順・人数を決める
 3.2 シナリオを作り,接触する
 3.3 合意が取れない人へのアプローチ方法を探し、合意に至らせる

【2】経営層を納得させるプレゼンテーションの工夫


第2節 「説得力を生むウラ取り、情報収集の仕方、情報の取捨選択の仕方」

【1】情報の入手法とウラの取り方、取捨選択の着眼点と方法

1.情報入手には5大鉄則がある!
 1.1 情報入手が情報戦全体の成果を規定する
 1.2 情報入手は戦略に従属する
 1.3 情報入手のPDCA、特に計画(P)が生命線である
 1.4 ダメモト精神
 1.5 合法の徹底

2.情報の入手法
 2.1 一次情報と二次情報
 2.2 情報入手で他者との差をつける
 2.3 広い視野で「未来の勝ち馬」情報を入手する
 2.4 深堀りで他者との差をつける
 2.5 情報ネットワークの構築

3.ノイズ(誤り情報)の選別・裏取り
 3.1 ノイズとは
 3.2 ノイズの除去方法
  3.2.1 時系列点検
  3.2.2 定点観測
  3.2.3 複数情報源の相互チェック
  3.2.4 裏取り
 3.3 ノイズ除去と心理的要素
 3.4 セールス担当者への対応
 3.5 裏取りと心理的要素

【2】市場データ、外部データの読み方、解釈、活用の仕方

1.必要なデータのリストアップ

2.必要なデータの収集
 2.1 国内市場に関する統計データ
 2.2 海外市場の統計データ
 2.3 特定市場の購買・消費者に関するデータ

3.収集したデータの整理、読み取り
 3.1 データの整理
 3.2 データの読み取りと分析

4.データの分析
 4.1 質的データの分析
 4.2 量的データ

5.データの解釈と活用

【3】MROCを使った消費者インサイトのつかみ方

1.MROCとは何か
 1.1 ソーシャルメディアとMROCの関係
 1.2 MROCとは
 1.3 MROCの特徴
  1.3.1 調査対象者
  1.3.2 調査実施
  1.3.3 入手情報

2.MROCにおける消費者インサイトのつかみ方
 2.1 消費者インサイトの定義
 2.2 MROCにおけるインサイトのつかみ方
  2.2.1 適切な参加者構成
  2.2.2 適切なお題の設定
  2.2.3 適切なプロービング
  2.2.4 明示的/暗示的インサイトの抽出

3.MROCの活用
 3.1 MROCによるペルソナ作成
 3.2 MROCによるカスタマージャーニーマップ

【4】官公庁データの収集法と説明資料へのまとめ方

1.オープンデータの動向
 1.1 オープンデータの位置付け
 1.2 オープンデータに関する政策
 1.3 オープンデータの対象となる情報

2.オープンデータ対する民間の期待
 2.1 オープンデータの活用ニーズと課題
 2.2 オープンデータによる経済的効果
 2.3 データ活用における変化の兆し

【5】ビッグデータの収集、分析と説得力を持たせるまとめ方、見せ方の工夫

1.ビッグデータの収集
 1.1 インターネットから収集できるデータ
 1.2 データ収集の留意点
 1.3 情報収集のプロセス

2.説得力を持たせる見せ方、まとめ方
 2.1 グラフから気づきを与える
 2.2 論理展開のストーリーに誘い込む

【6】特許情報の収集、分析と説明資料へのまとめ方

1.特許には価値がある

2.担当する部門による違いはあるか?

3.研究開発テーマを特許情報で裏付けるポイント

4.経営者の心証を形成する

5.具体的な方法論

6.まとめ

【7】「観察」による潜在ニーズの発掘と説明資料へのまとめ方

1.潜在ニーズを発掘する「観察」のプロセス
 1.1 「観察」の特長
 1.2 「観察」の設計
 1.3 「観察」の実施
  1.3.1 現場での観察
  1.3.2 事実情報の解釈
  1.3.3 気づきの類型的整理
  1.3.4 気づきの構造化
  1.3.5 ニーズの導出

2.観察に必要な知識と視点設定の体系
 2.1 気づきを得るために必要な,人間に関する知識
  2.1.1 一点に集中すると、周辺の行動を見落とす
  2.1.2 仮説の正しさを確かめようとしてしまう
  2.1.3 自身の価値観に合ったものしか選ばなくなる
 2.2 多様な気付きを得るための体系
  2.2.1 .身体的側目
  2.2.2 頭脳的側面
  2.2.3 時間的側面
  2.2.4 環境的側面
  2.2.5 運用的側面

3.“本質”を導き出すための“類型化”
 3.1 「分類」と「類型」
 3.2 「類型」によって「本質」に迫る
 3.3 「本質」に説得力を持たせるためのデータ活用


第3節 「先達から学ぶ説明、説得のウラ技」

【1】新しいアイデアは上司に内緒で作れ〜ソニー流創造的開発現場とトップ説得の事例

1.相手の心のチャンネルに合わせよ
 1.1 公聴会への説得
 1.2 通産省への説得
 1.3 業界への説得
 1.4 手ぶらで説得
 1.5 説得工学

2.トップへの説得
 2.1 「相談」で柔らかく説得
 2.2 一人で説得
 2.3 恩を売って説得

3.言葉や画ではなくモノを見せよ
 3.1 試作品で上長を説得
 3.2 形のない試作品でも説得できる 
 3.3 アングラの説得

4.戦略的開き直り
 4.1 プライドを刺激して説得

5.説得には食事も有効
 5.1 同業者を食事で説得
 5.2 食事から始まる説得工学

【2】経営層への説明・説得に必要な段取り、根回しの仕方

1.経営層への説明で必要な事項(研究テーマのスタート時)
 1.1 将来のビジネス構想とこれから研究開発することの重要性、先見性を説明
 1.2 当面の予算と人員、第一ステップ達成までのことを中心に説明
 1.3 経営層の個性、好みを把握して作戦を立てよう

2.DARPAの Heilmeier Criteria

3.説明(研究開発)で必要な事項
 3.1 経営方針と研究開発方針
 3.2 ビジョンの共有化
 3.3 ニーズ型とシーズ型研究開発
 3.4 競合優位性
 3.5 先行文献の調査と特許について

4.大型投資(生産設備投資)についての説明

【3】事実に基づく説明なら,上司・経営も納得

1.技術開発戦略

2.テーマ策定と目標設定

3.研究開発テーマの策定

4.研究開発テーマの探索例

5.目標値の設定

6.インセンティブとモチベーション

7.研究開発への実験計画法の活用

8.まとめ

【4】先達から学ぶ説明説得術

1.戦略的なアプローチ

2.新製品か新事業を形成できるか

3 簡潔な表現を心がける

4.提案書で訴えること

5.提案書に魅力を加える


第4節 「異業種、異分野から学ぶ説明、説得ノウハウ」

【1】マトリクス分析による弁護士の説得術

1.マトリクス図の要素解説
 1.1 説得の相手方
 1.2 技術の性質

2.対一般人の対人技術たる説得術(A分野)
 2.1 弁護士にとっての交渉と対人技術の意味
 2.2 弁護士が有する対人技術の実像
 2.3 A分野に見る弁護士の説得術

3.対法律家の対人技術たる説得術(B分野)
 3.1 弁護士間における対人技術の位置づけ
 3.2 書面主義の真実
 3.3 ビジネス的書面主義

4.対一般人の法的技術たる説得術(C分野)
 4.1 法的技術の三段階(その1:法効果による説得術)
 4.2 法的技術の三段階(その2:法知識による説得術)
 4.3 法的技術の三段階(その3:第三者性による説得術)

5.対法律家の法的技術たる説得術(D分野)
 5.1 法的技術同士の闘い
 5.2 専門家同士の説得術と法曹同士の説得術の違い

【2】ライセンス交渉のタフネゴシエーターから学ぶ説得の呼吸

1.戦略的な見方を持ちましょう

2.「玉」を持ちましょう

3.交渉以前の周到な準備:「不均衡な力」を作っておきましょう

4.「相手よりも多く知る」ためにチェックしましょう

【3】外資系コンサルタントに学ぶ説明,説得のコツ

1.「説得」とは

2.研究者が社会に生み出したい価値を明確に持つ
 2.1 既存の製品,サービスに囚われず顧客起点で企画する
 2.2 企画する製品・サービスの価値や競争力を見える化する
 2.3 外部のありものを活用してスピーディに開発する

3.経営者の理解や考えを尊重しながら,意見,態度,行動を変化させる
 3.1 企業創業時の想いや原点を忘れない
 3.2 結果をコミットする
 3.3 価値提供の相手のうれしさを体感させる


第5節 「心理学を活用した説得術」

1.基本は「説得」でなく「共に考える」
 1.1 「説得」とは何か
 1.2 説得を邪魔する「心理的リアクタンス」
 1.3 相手に「コントロール感」を与える
 1.4 「両面の情報」を示す

2.説得における心理テクニック
 2.1 影響手段
 2.2 順序効果 
 2.3 ドア・イン・ザ・フェイス・テクニック
 2.4 希少性の原理
 2.5 メッセージ混在効果
 2.6 ブーメラン効果
 2.7 説明者の魅力 

3.まとめ


第6節 「論理的思考による説明技法」

1.聞き手の納得を引き出すシナリオづくり
 1.1 ピラミッドストラクチャー
 1.2 4W1H

2.フレームワークの活用
 2.1 環境分析
 2.2 社内分析のフレームワークを理解する

3.聞き手を動かす対人影響力フレームワーク
 3.1 影響力の武器
 3.2 思考スタイル分類



◇第4章 ヒット商品開発の舞台裏〜どのように企画を説明・説得したか〜◇

【1】『缶つま』は上司に対しどのように企画を説明し説得したか?

1.『缶つま』の開発背景

2.そして、怒涛の快進撃へ

3.『缶つま』は上司に対しどのように企画を説明し説得したか?

【2】『ご飯がススムキムチ』は上司に対しどのように企画を説明・説得したか

1.キムチでヒット商品を!

2.ターゲットを女性(主婦)に!

3.手に取りやすい(買いやすい)設計に!

4.いざ社内プレゼンへ!

【3】『高解像度気象情報(HDウェザー)』は上司に対しのように企画を説明・説得したか

【4】企業だからできるプレゼンがある

1.通しにくい企画とは

2.通しにくいからこそ必要になるアプローチ
 2.1 多数の聞き手による同時の判断
 2.2 組織全体の価値観を用いた判断
 2.3 独自の価値観
 2.4 関係する予算が大きい

3.任天堂でのプレゼン

 

 
 

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