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＜１０：００〜１２：００＞
【第１部】後発参入で勝つための勝ち筋の見出し方と経営層への説明、説得の仕方
ヤマゼンコミュニケイションズ(株)／JCTクリエーションズ(株)／
北陸先端科学技術大学院大学／栃木県農業大学校 今井 秀之 氏
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【講演趣旨】
先発企業が切り拓いた市場を活用し、後発企業がいかにして競争優位を築くかを解説する。後発優位性として、投資リスクの低減、不確実性の解消、技術進化や顧客ニーズ変化への柔軟な対応に注目。SWOT分析、5フォース分析、製品ライフサイクル分析を用い、市場成長段階ごとの戦略選択やマーケティング意思決定の考え方を整理し、持続的成長につながる実践的示唆を提示する。
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【講演項目】
1.企業経営における意思決定プロセスと構造
2.なぜ後発企業にも勝機があるのか
3.後発優位性の基本概念
4.投資リスクと不確実性の捉え方
5.技術進化が競争環境に与える影響
6.顧客ニーズ変化の読み解き方
7.市場参入タイミングの考え方
8.SWOT分析による自社ポジション把握
9.5フォース分析で見る業界構造
10.製品ライフサイクルと戦略選択
11.成長段階別マーケティング戦略
12.差別化ポイントの見つけ方
13.後発企業に適したマーケティング・ミックス
14.持続的競争優位を築くための意思決定
15.まとめ：後発から成長企業へ
【質疑応答】
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＜１３：００〜１６：００＞
【第２部】後発で“勝つ”ための市場分析、勝ち筋の見出し方と
経営層に向けた説明、説得の仕方
知財務(株) 古庄
宏臣 氏（関西学院大学大学院）
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【講演趣旨】
いま多くの企業の新規事業開発担当者が抱える悩みは、新規事業企画が経営層の承認を得られないことではないでしょうか。なぜ経営層から承認を得られないのでしょうか。それは新規事業開発とは後発で市場に参入することを意味し、上程された企画では先行企業に対して勝ち目が無いと考えられるためです。先行企業に対して勝ち目が無いと評価される理由は、後発企業ならではの有利な要素である新市場創出を企画に活かせていないためです。本講演では、経営層への新規事業開発企画承認を意識して、いかにして後発企業で勝てる企画のための市場分析をすべきか、講師の実務経験と事例も交えながら学んで頂きます。
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【講演項目】
1.経営層説得の本質
1-1.激変する外部環境を理解する
1-2.自社が行うべき真の新規事業
1-2-1.経営者を説得するために必要な要素とは
1-2-2.経営者は見ている景色が違う
1-2-3.なぜ経営者は新規事業テーマを否決するのか
・経営者がノーと判断するケースとは
・経営者が抱く違和感とは
1-2-4.経営者が新規事業企画を承認するケースとは
・経営者がイエスと判断したケースの本質
2.後発企業が勝つための戦略
2-1.後発企業が勝つためには新しい市場を創ること
2-1-1.後発だからこそ有利な新市場創出
2-1-2.既存市場から新しい市場を創る考え方
2-2.市場を創るために自社の技術的強みを活かす
2-2-1.なぜ自社の技術を起点とするのか
・ニーズ起点での新規事業開発が限界にきている
・顕在化したニーズに飛び込めばレッドオーシャンになる
・なぜニーズが潜在化しているのか
2-2-2.従来のプロダクトアウトには誤解があった
・技術者が陥りやすい落とし穴
2-3.強みを活かす技術転用の考え方
2-3-1.ユーザーが求めている技術の本質とは何か
・自社が顧客に提供している価値を再定義する
・技術的強みを評価するために自社技術の棚卸・評価とは
・新規事業開発のための自社技術の定義づけ
・事業価値の観点から技術を評価するモデルとは
2-3-2.強みに対する目線を変える
・“別の性能・機能”に着目して異なる効能を見出す
・性能・機能をユーザー目線で翻訳する
2-4.変化を捉えた市場機会の創出
2-4-1.変化があるところに新たなニーズが生まれる
・技術進化がもたらす変化
・人の価値観・考え方の変化
3.市場分析
3-1.勝ち筋の見出し方
3-1-1.新市場とは何か
3-1-2.ニーズ情報をいかにして把握するか
3-1-3.BtoBビジネスにおける潜在的ニーズの掘り起こし方
3-1-4.新市場創出の可能性を検証する
・事業ドメインとポジション（ＳＴＰ分析）の明確化
3-2.いかにして市場規模を想定するか
3-2-1.フェルミ推定の理論
2-2-2.ベースとなる数字を把握
4.まとめ
【質疑応答】
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